世纪佳缘:龚海燕的“剩女”贩卖经

中国企业家网 - 2010.04.15

     2010年春,全城热恋。香港孤男爱情《月满轩尼诗》热议未消,江苏卫视剩女集体电视相亲《非诚勿扰》引爆收视率新高,湖南卫视、浙江卫视也紧随其后杀入电视相亲战局。婚恋话题火爆,背景是“剩女”恐惧近年来在媒体渲染下的一级热度。其实,“剩男”、“剩女”们的春天还不知道在哪里时,婚恋网站的春天就已经到了。前一阵,纳斯达克中国首席代表徐光勋发出了对龚海燕的邀请,龚是婚恋网站世纪佳缘的创始人,而徐的目的是劝说世纪佳缘去纳斯达克上市。
       刚一见到龚海燕,徐光勋就告诉对方,纳斯达克中国的一名员工正是在世纪佳缘找到老婆,最近还生了小孩。
       龚海燕对这样的场景已经不陌生,世纪佳缘200多名员工中的20多人在自己的网站上找到另一半,其中6人领取结婚证,包括龚海燕自己。2003年,还在上海读研究生的龚海燕创办世纪佳缘,网站的第一个用户是她同班同学,这位同学没能在网站上有所收获,龚海燕自己却找到了。
       今年初,世纪佳缘的广告出现在各大城市的公交车上,3月,世纪佳缘在央视3套和5套投放电视广告,4月,世纪佳缘频繁现身目前最火热的《非诚勿扰》。世纪佳缘不缺钱,2007年底风险投资商启明创投投资了1000万美元,但在此之前,除了在网络上进行关键词等广告投放,龚海燕从来不敢在昂贵的传统媒体上投放广告,“投广告要市场相对成熟的时候才会有一个比较好的效果,投得早也是浪费。”她说。现在,她认为市场开始成熟了。犹豫了很久,她咬牙在央视投放了广告,虽然这让龚海燕有些心疼,“确实太贵”。
       龚海燕从去年开始感觉到用户的高速增长,目前世纪佳缘拥有2000多万注册用户,在接受采访前的一天,有近5万人注册,之前的一天则是56000多人。
       世纪佳缘的商业模式也建立在用户规模之上。
       最初,龚海燕设计的商业模式相当“理想”,所有服务免费,一旦成功恋爱,希望用户能够自觉捐赠。事实上,后来也确实有人给网站捐款,但是数量稀少,后来,龚海燕在反思这种模式时分析,许多用户在网站上找到恋人后的第一反应是停止使用网站,否则对象会很介意,而等到这些人恋爱成功甚至结婚,可能已经是很久以后的事情,“这个时候他再回过头来感谢你其实还是很困难的。”更重要的是,互联网用户习惯免费,他们不会为婚恋网站提供的平台付费,除非能够额外享受到服务。
        2007年,世纪佳缘引入风险投资,龚海燕开始有了重构商业模式的压力。在此之前,浙江义乌一位商人给世纪佳缘投过10万元;后来,新东方集团[5.52 -2.47%]的几个创始人徐小平、钱永强等又以个人名义向网站投入数百万。他们对世纪佳缘没有迫切的资金回报需求,徐小平甚至表示,“赚不到钱无所谓,就当做了一件对社会有意义的事情。”但是专业的风险投资则不然。
       当时,多数中国婚恋网站主要收入来源于组织线下活动,一场数十甚至上百会员参加的相亲活动,世纪佳缘可以从中获得大约20%的利润,即便如此,这种需要大量人力投入的活动组织起来耗时费力,而且规模和频率有限。

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